Cómo fijar el precio de venta de su casa: por qué importan las primeras dos semanas

Foto: Shixart1985, CC BY 2.0

Todo vendedor quiere el precio más alto. La pregunta es cómo lograrlo. Según nuestra experiencia, eso se decide temprano, muchas veces antes de la primera visita, con el precio con el que la casa sale al mercado. Una casa que sale con el precio correcto recibe a sus mejores compradores en su mejor momento. Una que sale demasiado alta puede pasar meses bajando hasta donde debió empezar. Le explicamos por qué y cómo fijamos la cifra.

Por qué los primeros días pesan tanto

Cuando una casa sale a la venta, llega a todos los compradores que ya están buscando, todos a la vez. Quienes tienen búsquedas guardadas reciben una alerta. Los agentes que tienen clientes esperando ese tipo de casa los llaman el mismo día. La propiedad aparece como nueva en todos los portales, y lo nuevo es lo primero que los compradores abren.

Ese es el público más fuerte que va a tener. Son compradores que llevan tiempo mirando la zona, que conocen lo que hay en venta y que están listos para actuar. La mayoría decide en los primeros días si su casa vale una visita.

Después, la atención baja. Una propiedad que lleva un tiempo publicada deja de aparecer como nueva. Los compradores que la descartaron una vez rara vez vuelven por su cuenta. Quienes empiezan a buscar ven cuánto tiempo lleva en venta y se preguntan por qué.

Qué pasa cuando una casa sale demasiado cara

Poner un precio por encima del mercado es común, y se entiende. El vendedor sabe lo que invirtió en la casa, y una cifra más alta parece dejar margen para negociar. El problema es que los compradores no lo ven así.

Cuando una casa tiene un precio mayor que el de casas similares, los compradores que pagarían un precio justo la comparan con las alternativas y se quedan con las alternativas. La casa recibe visitas pero no ofertas, o ni siquiera visitas. Luego viene la primera rebaja, y la propiedad ya tiene un historial. Los cambios de precio están a la vista de los compradores y sus agentes, y una serie de rebajas atrae ofertas más bajas, no más altas.

También está el avalúo. Si el comprador va a financiar, el tasador del banco comparará su casa con ventas recientes. Un precio que las ventas comparables no respaldan puede causar problemas incluso después de aceptar una oferta.

Cómo fijamos el precio

Fijar un precio no es una fórmula, pero sí sigue un método. Para cada propiedad revisamos:

• Ventas cerradas recientes de casas similares en tamaño, antigüedad, estado y ubicación. Muestran lo que los compradores pagaron de verdad.
• Casas bajo contrato, que muestran hacia dónde se mueve el mercado antes de que esas ventas se cierren.
• La competencia activa, las casas que un comprador verá junto a la suya. Su casa se juzgará frente a ellas, no frente al año pasado.
• Los detalles que mueven el valor en Miami: frente al agua y muelle, vista, tamaño del lote, edad del techo, ventanas de impacto, zona de inundación y, en un condominio, el estado del edificio, sus reservas y sus cuotas.
• Los rangos de búsqueda. Los compradores filtran por precio. Una casa con un precio apenas por encima de una cifra redonda puede quedar fuera de todas las búsquedas que llegan justo hasta esa cifra. A veces el precio correcto se elige pensando en eso.

Le mostramos la comparación completa, incluidas las casas que se vendieron por menos de lo que usted esperaba, porque un precio que usted entiende es un precio que puede sostener con seguridad cuando lleguen las ofertas.

Esté listo desde el primer día

Como los primeros días importan tanto, la casa debe estar en su mejor momento antes de salir al mercado, no una semana después.

• Fotos, video y plano completos y profesionales. Los compradores ven las fotos antes de ver la casa.
• Reparaciones y presentación al día. Los detalles que un comprador nota en la primera visita se convierten después en puntos de negociación.
• Divulgaciones y documentos listos. En la Florida, el vendedor debe informar los defectos que conoce y que afectan el valor, y la ley también exige una declaración sobre inundaciones en las ventas residenciales. En un condominio, tenga a mano los documentos de la asociación.
• Visitas fáciles. Una casa difícil de ver en la primera semana pierde a los compradores que se mueven rápido.
• Considere una inspección previa si la casa es antigua, para conocer los problemas en sus propios tiempos y no durante el período de inspección del comprador.

Escuche la respuesta del mercado

Las dos primeras semanas son también la retroalimentación más honesta que va a recibir. La seguimos de cerca y la compartimos con usted:

• Muchas visitas y ofertas: el precio es correcto, o el mercado ve más valor del que pide. Manejamos las ofertas para conseguir las mejores condiciones, no solo la mejor cifra.
• Visitas pero ninguna oferta: a los compradores les gusta la idea de la casa, pero a ese precio encuentran algo que prefieren. Revisamos el estado, la presentación y la competencia, y ajustamos.
• Pocas visitas: el mercado nos dice que el precio es la barrera. Actuar pronto ante esa señal cuesta mucho menos que esperar.

La decisión de ajustar siempre es suya. Nuestro trabajo es darle los datos a tiempo para que esa decisión juegue a su favor.

Una nota sobre el momento

La temporada, las tasas de interés y lo que sale a la venta a su alrededor influyen. No los controlamos, y no vamos a fingir que sí. Lo que sí podemos controlar es cómo se prepara la casa, cómo se presenta y con qué precio sale. Esas tres cosas definen la mayor parte del resultado.

Cómo le ayudamos

Preparamos un análisis de precio completo antes de publicar, dejamos la casa lista para su primer día y le informamos lo que dice el mercado en las primeras dos semanas para que pueda actuar a tiempo. Si está pensando en vender, conozca cómo vendemos una propiedad o cuéntenos sobre su casa y le preparamos una revisión de precio.